“Parmi tous ces sites, je suis perdu…”
Après avoir étudié les attentes et les motivations des propriétaires à faire de la location saisonnière, dans cette seconde partie de notre étude, nous vous présentons les avis et les analyses des propriétaires concernant les principaux sites d’annonces qu’ils utilisent.
Comment choisir les sites pour publier son annonce de location de vacances ?
L’objectif de cette étude réalisée en septembre 2021 et basée sur la participation de plus de 350 propriétaires, n’est pas de trouver la solution ou le site miracle mais de permettre à chacun d’identifier ceux qui se rapprochent le plus de leurs attentes.
Sommaire
- Périmètre de notre étude sur les sites d’annonces de location de vacances
- 1ère partie : Les pratiques et les attentes des propriétaires
- 2ème partie : Positionnements relatifs des différents sites d’annonce
- Popularité : Quels sont les sites de locations les plus utilisés par notre panel ?
- Perception globale – Probabilité de renouvellement
- Performance locative
- Positionnement vis-à-vis de 7 critères qualitatifs
- 👉 1er critère : “Coût vis-à-vis des réservations apportées”
- 👉 2ème critère : “Qualité et fiabilité des réservations reçues”
- 👉 3ème critère : “Qualité du service client”
- 👉 4ème critère : “Facilité pour les vacanciers à trouver votre annonce”
- 👉 5ème critère : “Possibilité de gérer votre location à votre manière”
- 👉 6ème critère : “Prise en compte de vos remarques”
- 👉 7ème critère : “Evolution du site (ses nouveaux services, ses outils…)”
- Les OTA : pourquoi tant de méfiance ? Vos verbatims
- Conclusion
- Remerciements :
Périmètre de notre étude sur les sites d’annonces de location de vacances
Avec seulement 0,5 contrat sur 12 mois Tripadvisor et Booking signent une contre-performance remarquable. Les raisons ne sont sans doute pas de même nature : Tripadvisor confirmant son décrochage de cette activité alors que Booking est encore en phase de croissance.
Cette étude est principalement basée sur les avis des propriétaires membres et sympathisants LVP Direct. Ces propriétaires sont naturellement plus sensibles à certains critères comme l’importance de pouvoir réserver en direct et de garder la main sur la gestion de leur location saisonnière.
Malgré tout, nous pensons que notre échantillon est suffisamment représentatif pour permettre de dégager les grandes tendances de cette activité de location saisonnière qui nous rassemble tous.
Nous espérons que ce dossier vous aidera à vous faire votre opinion sur les principaux acteurs de la location de vacances et vous guidera dans le choix des sites d’annonces les mieux adaptés à vos besoins.
1ère partie :
Les pratiques et les attentes des propriétaires
Sites d’annonces : deux catégories bien distinctes… et quelques cas particuliers….
👉 Les plates-formes intermédiaires de paiement pour les séjours (OTA : Online Travel Agency) :
La caractéristique principale de ces sites est l’obligation pour les vacanciers de passer par eux pour réserver et payer leur séjour. Les différents montants versés transitant obligatoirement par leur services, ces OTA appliquent au passage différents niveaux de commissionnement qui peuvent sérieusement impacter le revenu final du propriétaire et le loyer des vacanciers.
Bien que ces OTA restent légalement un “tiers” dans la relation commerciale entre le propriétaire et le vacancier / locataire, cette position d’intermédiaire financier donne à ces plateformes un pouvoir d’arbitrage réel, souvent à la limite de leurs prérogatives.
Bien entendu, pour préserver leur commission, ces sites s’opposent à tout contact direct entre le propriétaire et le vacancier avant la conclusion du contrat et le versement du règlement.
On retrouve principalement dans ce groupe Abritel-HomeAway, Airbnb, Booking et Tripadvisor.
👉 Les plates-formes de mise en relation avec les propriétaires :
La philosophie de ces sites est toute autre : leur objectif est de permettre la mise en relation directe propriétaire / vacancier dès le début du processus de réservation. Le financement de leur activité est assuré au moyen d’une cotisation annuelle fixe, payée par les propriétaires adhérents quel que soit le nombre de contacts favorisés.
N’étant pas intermédiaire financier, ces sites facilitent au maximum les échanges entre les différentes parties avant tout début de contractualisation et laissent le propriétaire et le locataire fixer librement les modalités de leur accord.
On retrouve dans ce groupe (liste non exhaustive) : Amivac, Cybevasion, Le Bon Coin, Locasun, LVP Direct, Médiavacances, PAP Vacances, SeLoger vacances…
👉 Les réseaux labellisés et les Offices du Tourisme
Gîtes de France et plus récemment Clévacances, sont les deux réseaux historiques qui ont contribué à développer la location de vacances en France.
Leur principale caractéristique est la notion de label. Au contraire de toutes les autres plateformes de mise en relation, l’adhésion à ces réseaux nécessite pour chaque propriétaire une approbation technique et une cotation qualité obtenue lors d’un audit physique. Ces 2 organismes disposent en effet d’équipes techniques qui visitent chacun des logements et les note selon une grille qualité officielle.
Les locations de vacances présentées par ces réseaux labellisés offrent donc souvent une sécurisation plus élevée que celles permises par les seuls “avis clients” qui sont devenus la généralité dans la plupart des sites de location de vacances.
Le modèle économique de ces réseaux est en général mixte : une cotisation d’adhésion annuelle permettant de bénéficier du label et une commission au montant réduit sur chacun des contrats obtenus. Le contact direct entre propriétaire et vacancier, s’il n’est pas toujours favorisé, reste généralement possible.
👉 Les sites personnels
C’est ce qui devrait être le Graal de chaque propriétaire désireux de maîtriser son activité. Un espace de liberté permettant à l’hôte de décrire très précisément son offre et d’accueillir les candidats vacanciers avec la flexibilité que permet la totale autonomie.
Proposer un site internet personnel demande souvent un investissement significatif en temps et en moyen mais devient actuellement le passage obligé pour tout propriétaire qui souhaite se libérer de la tutelle des OTA.
Exclusivité ou diversification : le pouvoir de choisir
L’étude sur les profils propriétaires que nous avons diffusée en octobre 2021 a fait ressortir deux grands faits marquants :
👉 Le premier constat est que les propriétaires diversifient leurs sources de réservations en mixant les deux types de plates-formes. Les sites les plus efficaces ne dépassant pas les 15% du total des réservations…
👉 Le second constat est que, contrairement à une idée reçue, les OTA Abritel, Airbnb, Booking et consorts ne sont pas incontournables !
Ce constat est confirmé lorsque nous interrogeons directement les participants à l’étude :
Utilisez-vous les sites de réservation en ligne comme Airbnb, Abritel, Booking, Tripadvisor… ?
À cette question, plus de 25% des répondants déclarent ne jamais utiliser ces sites OTA, ce qui interpelle, compte-tenu du développement monopolistique de ces plateformes.
Ce niveau significatif est bien sûr en partie lié à la spécificité de notre panel mais cela démontre aussi, qu’en s’en donnant la peine et en appliquant les bonnes démarches, il est possible de pratiquer la location saisonnière sans devenir dépendant de ces structures mondialisées.
Même sans aller jusqu’à totalement exclure l’utilisation de ces plateformes, nous rappelons avec le graphique ci-joint que, pour une population sensibilisée comme celle de notre panel, le nombre de réservations obtenues en dehors des OTA peut rester largement majoritaire (65%) !
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Un des constats particulièrement encourageant qui ressort de l’étude, est que la majorité des membres de notre panel a appris à utiliser les plateformes de locations pour ce qu’elles offrent de plus positif, tout en essayant de limiter au maximum leurs contraintes.
Le marché de la location saisonnière est devenu mature et très concurrentiel mais ses acteurs ont maintenant, pour beaucoup d’entre eux, une vision très précise de la situation.
Quelques verbatims pour illustrer :
💬 « J’apprécie l’énorme potentiel de diffusion de Airbnb mais mon annonce est souvent noyée dans le nombre. »
💬 « Certains vacanciers ayant réservé par un OTA pour se sécuriser sont extrêmement surpris quand je leur fais lire les petits caractères de leur CGU et quand ils découvrent le montant du surcoût qu’ils ont payé pour rien. »
💬 « Certaines plateformes entretiennent un grand flou sur les aspects contractuels et les locataires sont parfois très surpris quand je leur demande de signer un contrat écrit au moment de leur réservation. »
💬 « Certains sites demandent au vacancier de payer la réservation plusieurs mois en avance alors que le loyer ne m’est envoyé qu’à la fin du séjour. »
💬 « L’année dernière, pendant la crise COVID certaines plateformes ont arbitrairement remboursé des séjours alors que le vacancier aurait été prêt à accepter un report. »
💬 « La réservation en ligne est un vrai plus mais je ne suis pas prêt à louer ma maison à n’importe qui sans avoir pu discuter avant avec le locataire. »
La volonté des propriétaires de notre panel est donc de redevenir maîtres de leurs choix :
👉 ne pas refuser systématiquement la plus-value proposée par certaines plateformes.
👉 ne plus confier aveuglément sa location à un intermédiaire.
Le phénomène le plus couramment observé est même une forme de “complémentarité” entre les plateformes OTA et la commercialisation en direct.
Les sites OTA deviennent ainsi quelquefois des sites “référents” qui, par leur large diffusion, permettent au vacancier de repérer la propriété qui lui est proposée ; le vacancier a alors deux possibilités :
👉 réserver via un des OTA proposant la location – pour utiliser les modalités simplifiées de réservation ou profiter des garanties revendiquées par l’OTA – tout en sachant qu’inévitablement son tarif sera impacté à la hausse par les commissions et frais divers.
👉 préférer compléter sa recherche Internet afin de vérifier si une offre de location en direct est disponible pour ce même séjour, avec un coût beaucoup plus compétitif.
Pour éviter ce risque de diminution de leur chiffre d’affaires, les CGU des OTA interdisent bien évidemment aux propriétaires de préciser leurs coordonnées dans les annonces…
Toutefois, tout en respectant ces CGU, la localisation du “Nom de Marque” du gîte ou une simple recherche internet par des outils comme Google Image (recherche sur les visuels) ou Google Maps permettent souvent au candidat locataire de retrouver, quand il existe, le site internet personnel du propriétaire. 😉
Comme le montre le graphique ci-contre, près de 2/3 des propriétaires de notre panel confirment cette pratique des vacanciers [44% “parfois” – 23% “très souvent”].
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Tarifs et commissions : les sujets qui fâchent
Nous abordons ici un des sujets les plus controversés de cette activité et celui qui génère le plus de débats et d’incompréhension entre ses différents acteurs.
Du fait de sa simplicité et de l’absence de débat qu’il occasionne, abordons tout d’abord rapidement le modèle économique des plateformes de mise en relation.
Le propriétaire désireux de diffuser une annonce sur ces plateformes s’inscrit sur celle-ci et paye une cotisation forfaitaire, en général annuelle, pour chacune des annonces qu’il dépose. Le montant de ce forfait est en général assez faible et est rentabilisé dès les premiers contrats obtenus.
L’intérêt de s’inscrire à tel ou tel site se mesure donc par sa performance locative (avec une incertitude sur la traçabilité du vacancier) et par les services annexes que le site peut proposer (assistance, dossiers techniques, forums…).
Nous verrons, dans la deuxième partie de ce dossier, la perception de notre panel sur ces différents critères.
Moins consensuel et plus complexe est le modèle économique des plates-formes intermédiaires de paiement.
Ce modèle, maintenant quasiment généralisé, repose sur la perception par l’OTA d’une part variable du montant de la location et cela, pour chaque contrat conclu par l’intermédiaire de la plateforme.
Les modalités et montant de ces commissionnements varient en fonction des OTA :
👉 Frais de service “Vacanciers” : ceux-ci peuvent être fixes (frais de dossier), ou proportionnels (commission sur le prix de la location)
👉 Frais de service “Propriétaires” : le plus souvent proportionnels au montant du loyer demandé. Le vacancier n’est en général pas informé par l’OTA de l’existence de ces frais “Propriétaires”.
👉 Frais bancaires : Les frais générés par la transaction financière font quelquefois l’objet d’une facturation spécifique au propriétaire. Ils peuvent porter sur l’intégralité des sommes qui transitent par l’OTA y compris les éventuelles cautions et dépôts de garantie confiés à ce dernier.
Devant la multiplication de ces frais, le propriétaire doit alors décider de l’affectation de ces différents surcoûts.
Ayant son tarif “marché” en référence (celui qu’il sait correspondre à son offre en location directe), il doit donc décider entre:
👉 prendre à sa charge les différents frais et diminuer sa marge au risque de remettre en cause sa rentabilité
👉 augmenter ses tarifs clients pour absorber ces coûts mais avec le risque de rendre son offre moins attractive, voire de sortir du marché.
Interrogés sur le sujet, les membres de notre panel ont fourni les réponses suivantes :
👉 Frais de service “Vacanciers” :
La très grande majorité des propriétaires interrogés (88%) laisse les vacanciers payer ces frais de service et donc impacter à la hausse leur tarif affiché.
Ces frais étant souvent explicites pour le vacancier lorsqu’il réserve, ce dernier accepte en général plus facilement de les prendre à sa charge.
On note toutefois dans notre panel une part minoritaire (10%) de propriétaires qui, diminuant leur loyer, préfèrent prendre en charge une partie de ces frais.
Seuls 2% des hôtes compensent totalement ces frais vacanciers.
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👉 Frais de service “Propriétaires” :
(y compris les frais bancaires imputés au propriétaire).
L’imputation de ces frais apparaît être notablement différente.
Près de la moitié du panel (47%) prend effectivement ces frais à sa charge en échange du service rendu par la plateforme.
35% des propriétaires, considérant que ces frais sont trop élevés et ne voulant pas trop dégrader leur rentabilité, ne prennent en charge que partiellement ces frais et augmentent leurs tarifs en proportion.
Enfin 17% des propriétaires, considérant que passer par un OTA résulte du seul choix du vacancier, basculent l’intégralité de ces frais sur le tarif payé par ce dernier.
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Dernier élément de l’étude concernant la gestion des tarifs, nous aborderons ici la réaction des propriétaires de notre panel vis-à-vis des recommandations tarifaires faites par les OTA.
En raison du volume de transactions qui transitent par leur service, les grands OTA peuvent prétendre à une bonne connaissance du marché de la location saisonnière.
Ils proposent donc, pour certains d’entre eux, des recommandations tarifaires censées favoriser les prises de contrat pour les propriétaires qui les suivraient.
L’accueil des membres de notre panel sur ce type de recommandation est assez tranché : 71% des propriétaires déclarent ne pas tenir compte de ces recommandations et 24% les utilisent rarement.
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Nous vous laissons la parole : les Verbatims
💬 « J’utilise les annonces sur les OTA, seulement pour une question de visibilité, car à ce jour, soyons honnête, c’est une énorme vitrine pour louer ma maison. »
💬 « J’augmente mes tarifs sur les OTAs de façon à obtenir le même revenu que celui des tarifs de mon site web. »
💬 « Jusqu’à cette année je faisais un peu au hasard, je vérifiais juste d’être cohérent avec les tarifs de la région et être bien placé sur les sites. J’ai commencé cette année un tableau de statistiques qui va me permettre de vérifier cette cohérence par des chiffres »
💬 « Depuis plus de 2 ans que je me suis lancé dans la location saisonnière j’ai positionné mon loyer à un tarif attractif qui m’a permis un taux de réservation supérieur à 90% sur les 12 mois de l’année. Ma question est maintenant de monter mes tarifs sans trop perdre en taux d’occupation et j’envisage de développer mon propre site (en gardant mes tarifs actuels) et augmenter les tarifs sur les plateformes »
💬 « Je calcul mes tarifs pour avoir exactement ce que je gagnerais si je faisais de la location en direct. Comme les charges sont calculées à la consommation, j’ajoute sur les centrales de réservation la fourchette haute de ces charges. Malgré tout, mes tarifs restent dans une moyenne acceptable (moyenne haute mais pas exceptionnel en été, moyenne basse en basse saison) et mon logement reste attractif. »
💬 « Suivant les frais qui me sont impactés je les rajoute au prix de la location afin de retomber sur le prix que je fais en direct. »
💬 « Airbnb est le seul site de ce genre que j’utilise et ce n’est que pour boucher les trous. »
💬 « Tout est dit précédemment. J’augmente mes tarifs pour compenser les frais que le site me facture en sus de l’abonnement annuel… Les clients seraient bien inspirés de chercher un peu mieux auprès de la concurrence (dont LVP) puisque le prix de location est inférieur et sans frais annexes. »
💬 « En fonction des sites d’annonces, Airbnb et Abritel, j’augmente mes tarifs du pourcentage de chacun des sites. Je n’utilise ces sites que pour avoir une vitrine et faire connaître les noms de mes biens. j’effectue très peu de réservation sur ces sites, les commissions demandées aux locataires sont trop importantes. »
💬 « Le prix défini pour chaque OTA est ce prix de base augmenté de l’intégralité des frais et commissions imposés par chaque OTA afin qu’au final le montant perçu soit celui que je percevrai en louant en direct. »
💬 « J’augmente sciemment les tarifs sur les sites d’annonce afin que les vacanciers réservent directement par le biais de mon site. »
💬 « Le seul cas où je préfère faire la réservation, c’est pour les étrangers. C’est plus facile pour moi. »
💬 « Je suis obligée d’augmenter mes tarifs sur ces OTA, d’une part pour compenser. D’autre part, si des vacanciers intelligents trouvent ma villa sur d’autres petits sites de location directe, ils ne vont pas hésiter à réserver via ces petits sites, si les prix sont nettement plus bas ! »
💬 « Je considère que ma maison est unique, elle est un peu leader sur mon marché concurrentiel (une île). Je fais donc mes tarifs en prenant en compte seulement mon avis : il faut que ceux-ci soient raisonnables, et attirent les clients. »
“Je maîtrise le tarif de ma location” :
Découvrez le logiciel LVP Direct qui vous permet d’optimiser vos revenus. Pilotez la répartition, entre le propriétaire et le vacancier, du montant des commissions imposées par les principaux OTA.
👉 Accès gratuit pour les adhérents LVP Direct !
Lorsque l’on aborde le sujet de la réservation instantanée, on traite en fait du sujet de la réactivité et de l’urgence mise dans l’acte d’achat : « accrocher » un client, lui permettre, voire même le pousser à finaliser son paiement le plus rapidement possible.
Il faut bien comprendre qu’une grande partie de la gestion marketing des OTA repose sur cette notion d’urgence.
Urgence pour le vacancier de bloquer sa réservation ; de nombreux messages contribuent ainsi à mobiliser ce dernier au moment où il fait sa recherche :
“Peu de disponibilités. Réservez rapidement pour obtenir un hébergement” [Airbnb],
“Cette destination est très prisée ! Seulement 25% des locations de vacances sont encore disponibles sur notre site aux dates choisies” [Abritel-HA]
”Vous pourrez annuler plus tard. N’attendez donc pas pour vous garantir ce super tarif aujourd’hui.” [Booking]
Urgence pour le propriétaire de voir la transaction finalisée de crainte que le client ne change d’avis ou ne trouve mieux ailleurs…
👉 Réservation instantanée : faut-il l’activer ?
La réservation instantanée est donc le moyen idéal mis en avant par les OTA pour conclure rapidement !
L’important, pour eux, est que cette transaction se fasse le plus rapidement possible, peu importe que le vacancier n’ait pas eu le temps de détailler complètement avec le propriétaire l’offre qui lui est faite, peu importe qu’il ne puisse signer le contrat de location que la loi impose pourtant pour le protéger…
“Dans tous les cas, en réservant dès maintenant vous êtes couvert et à l’abri de toute mauvaise surprise ; tout est décrit dans les CGU…”
Les CGU ?
Oui vous savez, les 35 pages écrites en petits caractères dont le lien est tout en bas de l’écran… 😱
“Et de toute façon, vous pourrez annuler et être remboursé ensuite, sans problème” *…
* chez certains OTA les frais perçus ne sont pas remboursables (pensez à vérifier leurs CGU)
L’important est de rapidement sortir votre carte bancaire pour ne pas laisser passer cette opportunité.
Pour renforcer l’attrait de cette réservation instantanée, l’OTA ne lésine sur aucun moyen : Meilleur classement garanti dans le moteur de recherche, accès plus aisé au statut prémium…
Pour résister à cette pression, il faut avoir du caractère ; il semble que les membres de notre panel n’en manquent pas.
Lorsque l’on interroge les membres de notre panel sur l’activation ou non de cette fonction sur les différents sites OTA qu’ils utilisent, près de 60% des personnes interrogées déclarent avoir refusé d’activer la réservation instantanée parmi lesquelles 8% l’ont même supprimée après une mauvaise expérience.
14% ont une approche différenciée suivant les OTA et l’ont acceptée sur 1 ou 2 sites privilégiés.
30% enfin, sensibles aux arguments des OTA (ou qui n’ont pas eu le choix : elle est obligatoire chez Booking) ont accepté de l’activer.
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Les sites où la réservation instantanée est le plus souvent activée :
👉 Que faut-il penser des statuts Premium ou Superhost ?
Les statuts Premium [Abritel], Superhosts [Airbnb] mais aussi Partenaire préféré [Booking]…, visent officiellement tous le même objectif : mettre en avant les locations de vacances qui offrent au voyageur la meilleure expérience possible [sic] garantie par l’OTA.
C’est du moins le discours accompagnant la délivrance de ces titres.
Si on analyse un peu la question, on peut toutefois s’interroger sur la véritable nature de ces distinctions.
En premier lieu, selon quels critères une plateforme, dont les représentants n’ont jamais mis les pieds dans votre logement ni testé votre façon de recevoir est-elle légitime pour vous qualifier de Superhost ?
Pour alimenter la réflexion, nous pouvons examiner les critères de qualification utilisés par Abritel pour accorder son statut de d’Hôte Premium ; ils sont au nombre de 5 :
- un taux d’acceptation des réservations supérieur à 90%
- un taux d’annulation inférieur à 5%
- un nombre minimum de 3 appréciations
- une note moyenne des appréciations client supérieure à 4,3
- un nombre minimum de 5 contrats réservés via la plateforme Abritel
Le constat est clair, cette cotation ne juge pas votre performance en tant qu’hôte mais en tant que client d’ABRITEL-HomeAway : plus vous apportez de contrats commissionnés, plus vous restez fidèle au système, meilleure sera votre qualification.
Nous sommes loin des critères objectifs et indépendants des grilles de cotation qualité du classement “Meublé de tourisme”…
Pire, le problème n’est pas tant d’atteindre ce statut que de le conserver. De même que les avis clients déposés sur le site (qui sont propriétés de ce dernier !), ces statuts constituent en fait de redoutables outils de fidélisation : vous ne générez plus assez de contrats, vous perdez votre statut premium ; vous voulez changer d’OTA, vous perdez vos avis clients et vos étoiles…
Cerise sur le gâteau : il faut rendre hommage à l’honnêteté de Booking qui précise: “il est possible que cet établissement participe au programme [Partenaire préféré] en payant une commission un peu plus élevée à booking.com”…
Ces statuts n’ont donc rien de commun avec une démarche Qualité mais au contraire tout à voir avec un processus marketing parfaitement rodé !
Le comportement de notre panel sur ce point est partagé. De façon pragmatique, si ce statut leur est proposé, ils l’acceptent en général mais leur verbatims montrent qu’ils ont bien compris les limites du système et ont parfaitement identifié quels en sont les bénéficiaires réels.
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Vos verbatims relatifs à ces statuts :
💬 « Permet d’améliorer la position de mon annonce »
💬 « L’objectif étant d’être bien placé sur ces centrales, je me plis à leurs demandes. »
💬 « C’est leur mode de fonctionnement et je m’adapte et je laisse le choix aux vacanciers de payer plus cher pour rien… »
💬 « En pratique je n’ai pas été sollicité, mais j’ai découvert par hasard que j’étais membre Premium. Et que je le restais avec le privilège d’avoir les coordonnées du locataire potentiel… »
💬 « Je n’ai pas vu d’inconvénients à ce statut pour le moment »
💬 « Ce statut est attribué automatiquement par Abritel en fonction d’un algorithme qui visiblement privilégie les annonces les plus rentables pour eux … »
💬 « Par le passé j’ai été prémium, puis je ne l’ai plus été, et cette saison je le suis à nouveau !!! Encore un coup des algorithmes ! Franchement, je n’ai pas vraiment vu de différence sur mon planning… »
💬 « Sur Airbnb où je suis « Superhost », ça améliore la notoriété de mon annonce, donc le taux de réservation. »
💬 « Aucune raison de refuser ce statut car ça améliore mon positionnement dans les résultats de recherche des vacanciers… «
💬 « J’ai eu ce statut chez VRBO mais ils me l’ont supprimé. A cause de l’épidémie, toutes mes réservations 2020 ont été annulées, et j’ai tout remboursé. Par contre, VRBO a prétendu que je n’avais eu assez d’avis sur cette période !!!! forcément tous les étrangers ont annulé leurs séjours »
2ème partie :
Positionnements relatifs des différents sites d’annonce
Popularité :
Quels sont les sites de locations les plus utilisés par notre panel ?
Si nous faisons abstraction de LVP Direct qui est logiquement privilégié par notre panel de propriétaires, nous retrouvons en tête de liste les 2 leaders actuels du marché Abritel – HomeAway (cité par 59% des répondants) et Airbnb (46%).
Le Bon Coin, qui a récemment mis en place une nouvelle formule d’annonce pour les locations saisonnières, se place aussi très avantageusement avec 41% des réponses.
Parmi les bonnes surprises de ce classement, Cybevasion (regroupant les deux sites spécialisés Gites.fr et chambres-hotes.fr) obtient une très belle quatrième place avec 30%. Ce site offre en effet, pour une cotisation annuelle modique, un très beau catalogue et bénéficie d’une très bonne image.
Se Loger Vacances et PAP Vacances sont ensuite cités par près de 20% des répondants.
Booking, leader incontesté du marché dans le domaine de l’hôtellerie, peine encore à trouver sa place dans le monde de la location saisonnière (seulement 18% des propriétaires l’utilise). Son agressivité en termes de référencement internet et l’application de méthodes commerciales éprouvées laissent toutefois entrevoir une croissance importante dans les prochaines années.
Parmi les déceptions, Mediavacances et surtout Tripadvisor ne sont cités que par 13% des participants à l’étude.
Gîtes de France, l’acteur traditionnel, ne représente, avec 10%, qu’une faible part de notre panel. Ce résultat décevant est d’autant plus surprenant que lorsque les propriétaires adhérents à ce Label sont interrogés, ils font ressortir un des plus haut indice de satisfaction et de fidélité à ce réseau.
Le constat principal de l’étude est toutefois la multiplication significative des sources de réservation. On peut en effet noter la part importante des “autres sites” quelquefois plus confidentiels mais aussi souvent plus spécialisés.
Ces sites permettent ainsi de cibler plus particulièrement des clientèles aux attentes plus spécifiques (écotourisme…) ou souhaitant pratiquer lors de leurs séjours, des activités particulières (rando, vélo, pêche, golf…).
La grande majorité des propriétaires a ainsi complètement intégré que sa visibilité sur internet et son indépendance passe par la diversification des plateformes de réservation ; il est ainsi courant de voir apparaître chaque location sur 3 ou 4 sites voire plus.
L’enjeu, pour chaque propriétaire, est donc de positionner au mieux son offre sur chacune de ces plateformes.
Perception globale – Probabilité de renouvellement
Afin de construire une première image de chacun de ces sites, nous avons demandé à chaque participant à l’enquête de donner une note globale de perception (1 à 5) et de préciser si, fort de son vécu avec chaque plateforme, il envisageait de renouveler son annonce.
Le graphique ci-dessous présente cette cotation ainsi que le caractère “certain” ou non de ce renouvellement.
Avec une note de 4,2 et une probabilité de renouvellement de 90%, Cybevasion sort grand vainqueur de ce classement. Ce leadership s’explique facilement par le très bon positionnement obtenu sur chacun des critères de l’étude couplé à un modèle économique particulièrement attractif (pas de commission, cotisation annuelle unique d’un montant très faible : 40€).
En 2ème position et au coude à coude (note de 4,1 et probabilité de renouvellement de 88%), nous retrouvons Gîtes de France. Son modèle économique mixte (adhésion annuelle + commission au montant limité), sa structuration en antennes départementales cultivant l’interaction avec les propriétaires et la visibilité apportée par son label génèrent une très forte popularité auprès de ses adhérents.
PAP Vacances et Mediavacances reposent sur des modèles économiques identiques (cotisation annuelle intermédiaire – 129€ – mise en contact direct sans commission) ; leurs bons indices de perception (3,9 – 3,7 et 72 – 68% de renouvellement certain) reposent sur un ratio coût/performance jugé positif par leurs adhérents ainsi que sur une satisfaction globale des critères de service client et qualité du site.
Le positionnement de LVP Direct (3,4 – 77%) dans ce panel est un peu particulier. Seul site associatif (la cotisation annuelle de 30€ est symbolique), sa performance locative n’est pas le premier objectif de ses adhérents qui plébiscitent plutôt le contenu rédactionnel (dossiers thématiques en libre accès) et l’assistance apportée par les équipes d’administration ou par les autres membres de l’association au sein des différents forums d’entraide entre propriétaires.
Avec une note de 3,2 et 77% d’intention de renouvellement, Airbnb confirme un bon positionnement. Son offre pléthorique et sa bonne performance locative couplées au coût “sans risque” de son modèle économique exclusivement à la commission rend l’adhésion à cette plateforme mondiale quasiment incontournable.
Booking (note 3,2), avec son modèle économique agressif (commission de 15 à 18% imposée au propriétaire mais totalement transparente pour les vacanciers) commence à séduire, même si les intentions de renouvellement (60%) restent en retrait (performance effective de location encore très faible). La mainmise de ce site sur la visibilité Google des locations (achat en masse d’Adwords), le basculement systématique vers les offres de logement concurrents et l’obligation de réservation immédiate refroidissent souvent l’enthousiasme des propriétaires.
Le Bon Coin (3,0 et 64% d’intention de renouvellement) constitue une bonne surprise. Son modèle gratuit (hors options) et l’évolution récente de la présentation des annonces de locations saisonnières (meilleure ergonomie de recherche, augmentation du nombre de photos) constituent de vrais points positifs. Reste à améliorer l’image de marque de la clientèle et de la sécurité des transactions…
Tripadvisor constitue la plus grosse surprise… négative de ce panel. Bien que bénéficiant encore d’une note de perception honorable (3,0), les intentions de renouvellement “certain” tombent à 14%. L’analyse détaillée des résultats montrent que cette situation est directement liée à sa contre performance locative.
Avec 2,8 de note de perception et 53% d’intention de renouvellement Abritel-HomeAway obtient un classement qui le positionne dans les derniers du classement. Cette plateforme paye ainsi l’évolution, au gré des fusion-acquisitions de ces dernières années, de sa philosophie associative d’origine vers un modèle économique à la commission, suivant en cela les recettes des grandes plateformes US concurrentes. Son offre considérable lui garantit toutefois de rester à court terme un acteur majeur du marché.
Se Loger-Vacances situé en toute fin de classement, propose le même modèle économique que PAP Vacances et Mediavacances et au même coût (129€/an) mais avec une performance locative bien moindre. Ces faibles résultats le pénalisent fortement sur les différents critères de perception et se traduisent chez ses adhérents par une notation de 2,3 et une très faible probabilité de renouvellement (32%).
Performance locative
Nous avons demandé aux utilisateurs de chacune des plateformes de quantifier le nombre de contrats de location obtenus grâce à elles pendant les 12 derniers mois.
Le graphe qui suit présente ainsi, pour chaque site, le nombre moyen de contrats avec, en regard, le rappel du pourcentage de propriétaires utilisateurs.
En deuxième position avec presque 7 contrats, Airbnb confirme l’efficacité de son modèle. Ce résultat explique le bon taux d’intention de renouvellement constaté précédemment. Malgré cette efficacité et sans doute en partie en raison du profil de notre panel (location en direct privilégiée), la défiance vis-à-vis de cet OTA reste importante : seulement 8% ont accepté d’activer la réservation instantanée (voir détail ci-dessus).
PAP Vacances, Cybevasion et Le Bon Coin démontrent la très bonne efficacité de certains sites de mise en relation directe. Chacun d’entre eux a permis à ses adhérents de générer 5 à 6 contrats en location directe, ce qui constitue assurément une belle performance, compte-tenu des difficultés de traçabilité déjà évoquées.
En tant qu’OTA, avec seulement 4,6 contrats et malgré son taux d’utilisation important (59% de notre panel), Abritel-HomeAway constitue une déception. Son taux de commissionnement global (propriétaire + vacancier), le plus élevé de tous les OTA, peut sans doute expliquer cette faible performance relative.
Comme vu précédemment, Mediavacances, avec 3,3 contrats dans un modèle de mise en relation directe, fait une performance honorable saluée par sa cotation et son taux de renouvellement (voir ci-dessus). Avec ce même modèle en revanche, Se Loger Vacances déçoit (1,5 contrat).
LVP Direct, avec 0,9 contrat sur 12 mois confirme que la performance locative n’est pas le principal de ses ato
Avec seulement 0,5 contrat sur 12 mois Tripadvisor et Booking signent une contre-performance remarquable. Les raisons ne sont sans doute pas de même nature : Tripadvisor confirmant son décrochage de cette activité alors que Booking est encore en phase de croissance.
Positionnement vis-à-vis de 7 critères qualitatifs
Au-delà des seuls critères de perception globale et de performance locative, nous avons voulu approfondir la réflexion par l’analyse de certains critères « qualitatifs » contribuant, chacun dans son domaine, à la construction de l’image globale de chacun des sites de locations saisonnières.
Ces critères sont au nombre de 7. Leur choix n’est, bien évidemment, pas totalement déconnecté de la volonté de LVP Direct de permettre à chaque propriétaire de rester maître de son activité au moment où tant d’OTA cherchent à le déposséder de ses leviers de pilotage.
👉 1er critère : “Coût vis-à-vis des réservations apportées”
Ce critère peut être appréhendé par chacun de façon assez variable ; en particulier compte-tenu des différents modèles économiques en présence.
Un OTA purement à la commission ne coûte rien en absence de réservation ; pour autant peut-on considérer comme acceptable qu’à chaque contrat les frais et commissions pour le vacancier et pour le propriétaire puissent atteindre en cumulé 20 à 25% ?
A l’inverse, une cotisation d’une centaine d’euros (voire moins) par an peut sembler faible pour bénéficier de la publicité apportée par un site mais quel est l’intérêt d’adhérer si la prestation se limite à cette seule présence dans la base de donnée et si cet affichage ne génère pas un nombre suffisant de contrats.
La cotation exprimée dans le graphique ci-joint peut donc être interprétée de différentes façons : à chacun d’en tirer ses propres conclusions.
En tout état de cause, notre panel plébiscite, sur ce critère “coût”, les sites de mise en relation directe avec cotisation forfaitaire annuelle.
👉 2ème critère : “Qualité et fiabilité des réservations reçues”
Ce critère aurait aussi pu s’intituler “Qualité et fiabilité des vacanciers”.
Certains sites drainent en effet des contacts plus ou moins sérieux. Certaines demandes sont fantaisistes, d’autres personnes au contraire, ne vous contactent qu’après avoir complètement étudié votre annonce.
En tant que propriétaire loueur, vous avez bien sûr le devoir de répondre à toutes les sollicitations mais il est toujours plus agréable (et plus efficace) d’avoir affaire à des interlocuteurs sérieux et respectueux.
Ce critère peut aussi recouvrir l’évaluation du comportement de votre client pendant son séjour. Les problèmes sont rares mais ils existent. Certains sites, par l’anonymat qu’ils favorisent, peuvent faciliter la location de vos locaux à des profils de clientèle que vous auriez souhaité éviter (séjours festifs…). D’autres au contraire font de la transparence une règle de conduite.
Gîtes de France, Cybevasion et Mediavacances trustent les 3 premières places de ce classement relatif à la qualité des réservations obtenues.
👉 3ème critère : “Qualité du service client”
Parce-qu’un site de location saisonnière ne doit pas seulement être une grosse machine commerciale mais aussi un interlocuteur à l’écoute de vos préoccupations, parce-que la mise en valeur de votre propriété nécessite des conseils réguliers et parce-que la réactivité en cas de problème est une absolue nécessité, nous avons voulu qualifier votre perception du “Service Client”.
Les remontées des membres de notre panel sont malheureusement conformes à nos craintes. Les grandes plateformes US, au-delà de leur communication bien rodée, s’avèrent particulièrement décevantes sur ce type de critère.
Une fois encore les sites de mise en relation directe sont mis à l’honneur sur cette notion de service client. Cas particulier à noter : l’excellente 3ème place de Gîtes de France favorisé par ses équipes techniques locales (antennes départementales).
👉 4ème critère : “Facilité pour les vacanciers à trouver votre annonce”
Chacun d’entre vous a fait le test (ou devrait l’avoir fait !) : je me connecte sur mon navigateur internet en mode anonyme (pour ne pas influencer la recherche par mon historique internet personnel), je vais sur mon site de location saisonnière préféré et je renseigne les caractéristiques principales de mon gîte…
Est-ce que le client lambda que je suis devenu va facilement trouver la maison qui est évidemment la meilleure : la mienne !!
Surprise et désillusion !
Pourquoi mon offre est-elle reléguée en 3ème page, pourquoi cet hôte soi-disant prémium me vole-t-il la vedette, pourquoi dois-je subir la prééminence d’autres locations moins adaptées mais qui acceptent la réservation instantanée, que signifie ce “Classement par ordre de pertinence” dont l’impertinence imposée me rend totalement invisible…?
Sur certains sites, la satisfaction des critères de choix des vacanciers cède la priorité devant la satisfaction des critères de rentabilité de l’OTA. A chacun d’en avoir conscience et de faire ses propres choix. La situation décrite par les membres de notre panel est très instructive.
En tête de ce classement : Gîtes de France, Cybevasion et PAP Vacances, dont les critères de tri simples et lisibles ont séduit les membres de notre panel.
👉 5ème critère : “Possibilité de gérer votre location à votre manière”
Louer sa maison ou son appartement à un vacancier c’est établir avec ce dernier une relation commerciale directe. Une relation qui doit d’ailleurs obligatoirement être contractualisée par un contrat de location de vacances.
Les clauses de ce contrat sont librement définies entre les 2 parties (dans le respect des obligations légales) qui s’engagent alors de façon réciproque.
Au-delà de ces principes, la pratique est souvent devenue toute autre.
Les grands OTA, débordant largement de leur simple mission de mise en relation, ont investi le champ beaucoup plus rentable d’intermédiaire financier. Toujours à la limite de la légalité, navigant avec fluidité entre les flous et les imprécisions de la législation, ils sont souvent parvenus à imposer leur propres règles voire même leur arbitrage dans une relation contractuelle où ils ne sont pourtant que des tiers (et surtout pas des “tiers de confiance »).
L’ADN de LVP Direct est le maintien total de la liberté contractuelle entre propriétaires et vacanciers ; d’autres sites sont également sur cette même ligne ; la photographie décrite par les membres du panel est assez significative.
Cybevasion, PAP Vacances et LVP Direct apparaissent pour notre panel comme les 3 premiers sites favorisant l’autonomie de gestion du propriétaire.
👉 6ème critère : “Prise en compte de vos remarques”
Nous sommes un site associatif, il est naturel que le souci de voir prendre en compte nos remarques et suggestions fasse partie de nos attentes.
Modalité d’affichage de nos visuels, pertinence dans la catégorisation de nos propriétés, efficacité de la localisation graphique, choix des filtres de recherche, facilité de la fixation des tarifs, flexibilité des règles de réservation, ergonomie générale du site…
Ces éléments font partie des critères de performance et d’attractivité des sites d’annonce de location saisonnière. Leur premier interlocuteur pour affiner ces caractéristiques est bien sûr le client vacancier. Pour autant, certains sites ont mieux compris que d’autres l’intérêt de solliciter et de prendre en compte les suggestions et demandes de leurs clients propriétaires/loueurs.
Ainsi, les sites accueillant le plus favorablement les suggestions de leurs adhérents sont LVP Direct, Cybevasion, Gîtes de France et Mediavacances.
👉 7ème critère : “Evolution du site (ses nouveaux services, ses outils…)”
Concept de la Reine Rouge : survivre c’est s’adapter et évoluer en fonction de son environnement. Cela vaut en particulier dans le marché devenu très concurrentiel de la location saisonnière.
Les plateformes de location l’ont bien compris. Les OTA, en tant qu’intermédiaires financiers se rémunérant sur chaque contrat, font le forcing pour optimiser leur modèle économique, augmenter leur portefeuille, améliorer leur rentabilité.
Les sites de mise en relation, attachés à la fidélisation de leurs adhérents, travaillent sur leurs spécificités, leur ergonomie et leur efficacité globale.
Ces différentes évolutions peuvent être ou non bien identifiées, peuvent être ou non bien appréciées. Le graphique présente la photographie de la perception des membres de notre panel. Il est clair que l’évolution des grandes plateformes internationales peut souvent être appréhendée comme plus faible / moins positive.
En pole position des sites évoluant le plus favorablement, nous retrouvons Cybevasion, LVP Direct, PAP Vacances et Gîtes de France.
Les OTA : pourquoi tant de méfiance ?
Vos verbatims
Pour terminer ce panorama, nous vous redonnons la parole. Vos verbatims résument parfaitement les freins à l’utilisation de certains OTA…
💬 « Je veux maîtriser seul d’un bout à l’autre, la signature du contrat, le paiement et les contacts directs avec mes hôtes, sans l’intervention d’un intermédiaire. »
💬 « Je veux pouvoir échanger en direct avec les vacanciers avant la réservation, ma location n’est pas un bien de consommation classique qu’on obtient en un click. Je veux être sûr que mon chalet correspond à l’attente de mes futurs locataires ! »
💬 « Je ne supporte pas que ces sites qui prétendent me dicter ce qui est éthique et ce qui ne l’est pas ! «
💬 « Tarif des frais de services trop élevés »
💬 « Après 14 ans, j’ai abandonné Abritel ! Le modèle ne me convient plus du tout. »
💬 « Impossibilité de dialoguer correctement avec les vacanciers avant d’accepter une réservation »
💬 « Frais abusifs, optimisation fiscale. Je ne veux pas entrer dans ce type d’économie de prédation. »
💬 « Je crois que Booking est le pire : j’ai eu le tort de m’inscrire il y a quelques années. Même après les avoir quitté depuis plus d’1 an, c’est leur site qui apparaît en premier sur Google quand on cherche le nom de mon gîte… et ils proposent alors des offres concurrentes ! »
💬 « Je veux maîtriser seul d’un bout à l’autre, la signature du contrat, le paiement et les contacts directs avec mes hôtes, sans l’intervention d’un site qui ne recherche que l’encaissement de sa commission ! »
💬 « Je veux pouvoir échanger en direct avec les vacanciers avant réservation, je veux être sûr que mon bien correspond à l’attente de mes futurs locataires. »
💬 « J’arrive à louer sans, et la haute saison est complète depuis que j’ai ouvert le gîte il y a 2 ans. Je gère de manière indépendante. »
💬 « Peu de dialogue avec les locataires, commissions exorbitantes. Je veux rester maître de mes biens ! »
Conclusion
La promesse de ce dossier était claire, vous fournir les clefs vous permettant de répondre à cette fameuse question :
Quel site choisir pour publier son annonce de location de vacances ?
A la lecture de ce dossier, vous avez dû comprendre que la réponse ne sera pas univoque ; le site idéal qui répond aux attentes de tous les propriétaires restera sans doute encore longtemps une chimère.
En revanche, et c’est cela qui importe, le site qui répond le plus à vos attentes et à vos priorités personnelles a de grandes chances d’exister. Dans les faits, nous devrions même parler “des sites” qui correspondent à vos attentes…
En effet, la principale leçon à tirer de cette étude est l’absolue nécessité de diversifier vos modes de commercialisation.
👉 Vous avez un site personnel et réussissez sans peine à louer en direct pendant la haute saison, pourquoi utiliser les services coûteux des OTA ; réservez leur usage aux périodes plus difficiles à louer.
👉 Vous démarrez dans l’activité et avez besoin d’aide et de visibilité, utilisez les réseaux labellisés et les sites participatifs qui pourront vous conseiller et vous soutenir.
👉 Vous hésitez à confier votre maison à des étrangers, vous souhaitez bien les connaître avant de signer un contrat ; privilégiez les sites de mise en relation directe et échangez librement avant d’accepter une réservation.
👉 Vous ne voulez pas trop vous impliquer et souhaitez déléguer au maximum, certains OTA ne seront que trop heureux de vous accueillir.
👉 Vous voulez vous faire connaître mais n’êtes pas prêt à payer de lourdes commissions : les sites de mise en relation sont aussi là pour vous ; sachez en outre utiliser intelligemment votre Nom de Marque pour promouvoir votre location de vacances et vos photos, pour permettre au vacancier de vous retrouver sur le net et ainsi avoir accès à vos tarifs en location directe.
Pour bien choisir, définissez vos priorités ; ce dossier vous permet de voir, à travers les expériences vécues par leurs utilisateurs, comment chaque site se positionne et en quoi il peut répondre ou non à vos attentes. Repérez ainsi la ou les plateformes qui vous correspondent le mieux et testez-les !
Dernier message : cultivez votre réseau. Vous vous enrichirez de l’expérience des autres ; vos propres déboires et succès seront une mine d’information pour les autres propriétaires confrontés aux mêmes interrogations.
LVP Direct a bien sûr cette philosophie au cœur de son ADN ; la mettre en œuvre au quotidien demande un peu d’efforts et une réelle implication mais c’est la meilleure solution pour réussir dans la location saisonnière !
Remerciements :
Nous tenons à remercier les propriétaires qui ont participé à cette étude et espérons bien sûr que ce dossier pourra contribuer à faciliter l’activité de chacun d’entre vous.
Pour continuer à échanger, réagissez dans les commentaires de ce dossier.
Bonnes locations !
Pascal / Benoit / Nathalie.
au nom de l’équipe d’administration de LVP Direct.
Merci pour cette étude extrêmement intéressante.
Envisageant de publier mon annonce sur un 2e site (en plus du Bon Coin), j’étais un peu perdue. Vous me fournissez là des clés essentielles de discernement. Très appréciable. Merci !
Bravo. Abonnée à LVP depuis 2 ans, je n’ai, hélas jamais loué… mais je reste fidèle par principes.
Effectivement Cybevasion est très bien. J’ai lâché Media Vacances, qui se rapproche trop des sites OTA. Dommage!
Merci pour cet article. Il va falloir mettre à jour toutes les infos sur Leboncoin qui a découvert les algorithmes. Trop tard pour l’annonce gratuite! Il faut des locations par leur site pour obtenir un peu de visibilité, mais comme, du jour au lendemain, plus personne ne regarde votre annonce (ou du moins la mienne… 550 vues en septembre, environ 300 en oct. et nov. et pas encore 100 le 26 décembre!) et quand on sait qu’il faut au moins une centaine de vues pour avoir une location, cherchez l’erreur! Pour peu que le client ne souhaite pas faire sa… Lire la suite »
merci pour votre étude qui m’éclaire car je démarre cette nouvelle activité !
super boulot !! merci
Merci pour cet excellent travail de synthèse!
Bravo et merci poir la qualité de cette étude. Elle rejoint en grande partie ce que je ressens déjà et me conforte dans mes choix d’annonceurs. Il faut sans cesse nous battre pour conserver nos priorités, et merci à LVP de nous y aider.
Merci pour tous ces commentaires et je suis impatient de voir les fiches techniques en 2022.
Bonne année 2022 à tous et bonnes locations
André F
Contenu hyper intéressant ! Nous comptons mettre en location saisonnière sur Airbnb notre appartement au ski que nous utilisons que 2 semaines par an… A la lecture de votre analyse et de l’expérience des propriétaires aguerris nous venons de découvrir le coté obscure de cette plateforme de réservation. On va donc revoir notre copie et étudier la diversification de nos annonces comme le suggère votre analyse. Merci.
Excellent travail, que de temps passé dessus ! Nous vous en remercions.
Cette étude n’a rien de surprenante pour nous, elle nous conforte cependant dans les choix que nous avons faits ces dernières années.
Bravos et merci pour la réalisation de cette énorme étude.
Je suis un peu surprise que Mediavacances n’apparaisse pas dans le critère 5, pour ma part j’ai le sentiment d’avoir totalement la main sur ce site.
excellent travail, bravo!
Super travail de synthèse ! Franchement, cet article est hyper bien fait pour ceux qui veulent se lancer dans la location de leur résidence secondaire. Et pour ceux, comme moi, qui font déjà de la location saisonnière, on y découvre des sites souvent sous estimés comme Gîtes de France ou Cybevasion…
Merci.
Excellente analyse avec les accents de l’objectivité! Merci à tous. André
Excellent article merci
Très belle analyse encore une fois ! Un grand bravo pour le travail accompli, et … merci !
Quel travail, BRAVO et MERCI
UN SEUL MOT: BRAVO!!!!!
Excellent article bien documenté
Longue lecture mais très intéressante, bravo pour le travail accompli.