COMMENT DÉFINIR LES TARIFS DE SON GÎTE ?

Comment définir les tarifs de sa location de vacances pour une rentabilité optimale ?

Voici un sujet sensible et un exercice moins facile qu’il en a l’air…

Comme tout tarif, l’intérêt de l’acheteur (le vacancier) est de payer le moins cher possible. Et l’intérêt du vendeur (le propriétaire) est de louer le plus cher possible ! Il faut donc trouver le bon équilibre pour satisfaire les deux parties.

Pour arriver à ce compromis, il est important de bien définir le tarif de votre location de vacances. En effet, vos loyers perçus auront un impact direct sur vos résultats locatifs et donc sur le bénéfice que vous espérez tirer de votre activité de loueur de meublé de tourisme !

Trop souvent nous regardons un tarif dans sa valeur intrinsèque, mais il est avant tout la rémunération d’un service ou d’un bien au juste prix du marché. Ne l’oublions pas !

Dans cet article, nous vous proposons d’aborder ces différentes questions que tout propriétaire doit se poser :

• • Comment fixer le bon prix ?
  • Que dois-je intégrer dans le loyer demandé ?
  • Suis-je  trop ou pas assez cher ?
  • Comment me positionner face à la concurrence ?
  • Dois-je proposer le même tarif sur tous les sites d’annonces ?
  • Dois-je faire un tarif “tout inclus” ou facturer des options en sus ?

1 – Le Seuil de Rentabilité de votre location de vacances

Le seuil de rentabilité de la location saisonnière, aussi appelé “point mort” correspond au tarif au dessous duquel vous dégradez votre rentabilité. A l’inverse, au delà de ce seuil, vous allez dégager un bénéfice de votre activité. 

Ce seuil de rentabilité est assez logique mais ce n’est pas toujours évident de bien le définir, chaque propriétaire ayant des contraintes et des frais qui lui sont propres !

Comment définir le seuil de rentabilité de sa location saisonnière ?

De façon générale, ce tarif plancher doit prendre en compte toutes les charges financières de votre logement.

Les charges fixes et variables sont différentes d’un logement à un autre. Vous devez donc commencer par lister tous les frais liés à cette activité, que vous devez payer chaque année.

Tous les ans, il faudra remettre à jour cette liste en fonction des coûts que vous découvrirez avec l’expérience.

Comment intégrer les coûts fixes et les coûts variables ?

Une fois que vous avez listé vos différentes charges, il faut les séparer en deux catégories :

Par définition, vos charges fixes correspondent aux frais liés à cette activité, que vous devrez payer même si vous ne louez pas ou très peu !

• • Les éventuels remboursements de crédits et intérêts du logement
  • L’amortissement de vos différents équipements (ex : si vous décidez que votre téléviseur sera remplacé tous les 10 ans, vous devrez donc l’amortir sur cette période)
  • l’imposition du logement : taxe foncière, taxe d’habitation, CFE (cotisation foncière des entreprises souvent due dans une activité de LMNP), taxe sur les ordures ménagères (TEOM)…
  • l’assurance habitation couvrant la location saisonnière
  • les différentes charges courantes d’entretien
  • les charges d’équipements et de rénovation que vous devez planifier (par exemple, refaire les peintures et un rafraîchissement de la décoration tous les X années)
  • les charges annexes (abonnement téléphone, internet…)
  • la publicité et vos annonces sur les différents sites internet
  • etc…

Vos charges variables sont celles directement liées aux frais occasionnés par la présence de locataires. Comme par exemple :

• • des charges d’entretien et de ménage entre chaque séjour
  • des frais de maintenance et d’usure liés à l’activité de la location *
  • les charges d’énergie (électricité, eau, gaz, chauffage…)
  • le chauffage de la piscine
  • les commissions des sites de réservations, si vous les utilisez
  • l’imposition sur vos revenus locatifs (sauf si vous êtes sur une déclaration au réel avec un déficit fiscal)
  • etc…

👉  Montant de vos charges fixes (CF) :

• • 10.000 € d’emprunts et intérêts par an
  • 1.000€ de charges fixes pour l’entretien annuel
  • 1.000€ d’amortissement de l’équipement
  • 600€ d’impôts foncier
  • 400€ d’assurance

TOTAL = 13.000€

Certains propriétaires utilisent leur location à titre personnel pour leur vacances, ils peuvent alors décider de prendre à leur compte certaines charges fixes comme le remboursement de l’emprunt ou certaines charges d’équipement… 

Dans notre exemple prenons un montant d’utilisation personnel de 5.000€ en déduction de ce total : 15.000 – 5.000 = 7.000€ 

TOTAL (CF) = 7.000€

👉  Montant de vos charges variables par séjour (CV) :

• • 100€ de frais de ménage
  • 15€ de frais d’accueil et de sortie
  • 100€ de frais d’électricité et d’eau
  • 100€ forfaitaire d’usure naturelle (vétusté)

TOTAL (CV) = 315€

Dans cet exemple, pour simplifier j’ai pris le cas d’un propriétaire qui est sur le régime au réel avec un déficit fiscal, donc non imposable. Si vous avez une imposition sur vos revenus locatifs il faudra alors penser à les rajouter dans vos charges variables (loyer x % d’imposition).

Pour la suite de l’étude, vous devez définir un objectif réaliste du nombre de semaines que vous pouvez louer (vous pourrez l’ajuster avec l’expérience des années passées).

Une fois tous ces éléments entre vos mains, vous pouvez maintenant calculer votre seuil de rentabilité. Prenons un exemple avec l’objectif de louer 25 semaines :

SEUIL DE RENTABILITÉ (SR) = TOTAL (CF) ÷ 25  +  TOTAL (CV)

👉  SR DE NOTRE EXEMPLE = 7.000€ ÷25 + 315€ = 595€

Ici, il s’agit de comprendre le mode de calcul. Les différents coûts fixes et variables pouvant être très différents en fonction de chaque situation personnelle. Par exemple si vous n’avez pas d’emprunt sur votre location, cela va grandement faire diminuer votre seuil de rentabilité !

En plus de connaître votre seuil de rentabilité il est aussi très utile de connaître votre coût marginal. Dans le cas d’une activité locative saisonnière, le coût marginal correspond au coût de location d’une semaine supplémentaire. Il comprend uniquement les charges variables liées à la semaine supplémentaire louée.

Ce coût marginal ne doit pas directement intervenir dans le calcul de vos tarifs mais il aura son importance pour décider d’accepter ou non une réservation de dernière minute en accordant une réduction.

Pour bien comprendre, reprenons l’exemple précédent du Seuil de Rentabilité. Imaginons que vous décidiez d’accorder un tarif promotionnel de dernière minute à partir de votre Coût Marginal en le majorant de 100€ (par exemple). Dans ce cas le loyer perçu viendra dégrader votre niveau de rentabilité (car inférieur à celui-ci) mais il vous permettra tout de même de couvrir une partie de vos charges fixes annuelles à hauteur des 100€ que vous n’auriez pas eu si la semaine n’avait pas été louée :

👉 COÛT MARGINAL : TOTAL (CF) + 100€* = 315€ + 100€ = 415 €

Une fois que vous avez défini votre seuil de rentabilité et votre coût marginal, il faut maintenant faire une étude de marché pour connaître le loyer que vous allez pouvoir demander à vos locataires !

3 – Définir votre loyer par rapport au marché

La location saisonnière c’est de l’immobilier et en immobilier une règle est loi : c’est le marché qui définit le prix d’un bien et non son propriétaire !

Tout le monde à tendance à surestimer la valeur de sa maison familiale, riche en histoire personnelle. Mais à juste titre, cette valeur sentimentale n’existe pas aux yeux de vos locataires en vacances. Un vacancier va toujours comparer votre location avec d’autres offres sur la même région avant de se décider. Il faut donc faire de même pour définir vos tarifs en se mettant à la place de vos hôtes potentiels.

Pour réaliser cette étude de marché, pas besoin de faire une grande école de commerce ! Il vous suffit de regarder sur internet les locations similaires à la votre pour comprendre le marché et les tarifs pratiqués par les autres propriétaires : vos « concurrents ». L’unique difficulté de cet exercice est de rester objectif sans surévaluer la qualité de votre bien en le comparant aux autres… Au besoin, demandez à des amis de le faire pour vous.

Pour trouver ces locations similaires, faites comme les vacanciers, consultez les sites d’annonces, sans oublier que sur certains sites, les tarifs sont indiqués “frais de réservation” inclus. Il vous faudra donc comparer des choses comparables et soustraire ces commissions aux prix indiqués sur les annonces. Généralement les frais additionnels doivent être visibles sur la proposition faite lors d’une demande de réservation avant de la confirmer.

Cette étude doit bien évidemment prendre aussi en compte plusieurs critères comparatifs :

• • La localisation précise du logement

Une location avec un accès direct à la plage d’en face aura forcément plus de valeur qu’un logement similaire situé à 15mn de marche de la mer. De même pour une location au ski, la proximité des remontées mécaniques et des écoles de ski seront des critères à prendre en compte pour estimer vos tarifs en fonction de la localisation.

• • Les équipements du logement

Là aussi, la présence d’une piscine peut justifier quelques centaines d’euros de plus sur le loyer en saison estivale. De même qu’une climatisation pour un logement dans le sud de l’espagne en plein mois d’août. Ce ne sont que quelques exemples, mais l’idée est que chaque équipement doit être pris en compte dans l’analyse de votre marché concurrentiel.

• • La capacité et le confort de couchage du logement

10 couchages dans 3 chambres différentes n’aura forcément pas la même valeur qu’un logement proposant 8 chambres différentes pour la même capacité d’accueil. Il en va de même pour l’ensemble des pièces du logement.

• • Toutes les caractéristiques d’un logement ont un impact positif ou négatif sur le prix d’un logement

Un jardin, la capacité de se garer facilement, la présence de vélos, d’un BBQ… et pourquoi pas d’un label ?

On peut rapidement conclure qu’aucun logement ne sera 100% identique à un autre. Il faudra donc classer vos concurrents en partant du principe qu’un logement avec plus d’arguments sera logiquement proposé à un tarif supérieur. Et vis-versa.

Une fois ce classement de votre benchmark réalisé, vous pourrez identifier la fourchette de prix que vous pouvez espérer en plaçant votre logement dans ce classement de façon la plus objective possible. Idéalement avec l’aide de proches pour éviter la prise en compte de la valeur affective.

La location saisonnière, comme le dit son nom, est une activité qui suit les saisons. Il est donc logique de faire varier vos tarifs en fonction de la saisonnalité de la demande. Vous n’allez sûrement pas pouvoir louer au même prix toute l’année, il faut donc adapter vos loyers en fonction de cette saisonnalité.

Pour définir vos tarifs saisonniers, vous pouvez vous appuyer sur l’étude de marché que nous venons de vous présenter. Comparez les tarifs de vos concurrents sur les différentes périodes de l’année. Cela vous permettra d’identifier vos saisons. Le ratio haute saison par rapport à la basse saison est très aléatoire d’une région à une autre, il est donc important de bien choisir vos “concurrents” sur la même région que vous : Regardez les tarifs saisonniers des voisins qui louent depuis plusieurs années et inspirez-vous en pour créer les vôtres.

Il ne faut pas hésiter à créer de nombreux tarifs saisonniers pour bien s’adapter à la demande très fluctuante sur l’année ! A titre d’exemple, personnellement j’ai 6 saisons différentes :

Basse saison

👉 mi-novembre, décembre, janvier, février, mars

Moyenne saison basse

👉 avril et mai

👉 octobre et mi-novembre (vacances de Toussaint)

Moyenne saison haute

👉 juin

👉 septembre et octobre

Haute saison

👉 première semaine de juillet

👉 dernière semaine d’août

Très haute saison

👉 2nd semaine de juillet à l’avant dernière semaine d’août

Fin d’année

👉 les 2 semaines de Noël et Nouvel an

Pour définir votre tarif “basse saison” (théoriquement votre tarif le plus bas) en plus de l’étude de marché, vous avez deux indicateurs importants à ne pas oublier : votre Seuil de Rentabilité et votre Coût Marginal dont nous avons parlé en début d’article. Ce sont ces indicateurs qui motivent souvent certains propriétaire de ne pas proposer leur location sur la basse saison où les loyers sont trop bas pour espérer louer dans de bonnes conditions. En d’autres mots : Mieux vaut connaître votre seuil de rentabilité avant de brader votre loyer pour le plaisir de remplir le planning !

5 – Définir votre positionnement par rapport aux prix du marché

Nous avons déjà commencé à aborder ce point dans l’étude de votre marché mais il reste une étape importante pour définir vos tarifs : Votre stratégie tarifaire !

Pour faire simple, il existe 3 positionnements possibles :

Des tarifs agressifs : en dessous du marché

Ce type de tarif sous les prix du marché est souvent adopté par des propriétaires frileux ou des propriétaires qui veulent se lancer. Cette stratégie de se rapprocher de votre seuil de rentabilité ou de votre coût marginal peut être payante pour se faire une première clientèle et créer sa réputation mais attention, elle peut aussi finalement se retourner contre vous en attirant des vacanciers en recherche de “bon plans pas chers” et dégrader la rentabilité de votre activité ! Pour qu’elle fonctionne il faut absolument remplir au maximum le planning, ce qui est contraire à la fameuse règle de gestion d’un propriétaire prudent : “mieux vaut ne pas louer que mal louer !”

Personnellement, je pense qu’il ne faut utiliser cette stratégie de tarifs bradés, que pour des offres promotionnelles de dernière minute. Par exemple, suite à une annulation si il ne vous reste plus que 4 semaines pour trouver un nouveau locataire… 

Des tarifs neutres : ceux du marché

C’est la stratégie la plus courante mais pas forcément la meilleure pour se démarquer de la concurrence. Le tarif est un critère important dans le choix d’un vacancier mais n’oublions pas que partir en vacances est un budget “plaisir” donc beaucoup plus flexible qu’un budget alimentaire par exemple.

Pourquoi cette location est 50€ /semaine plus chère que celle du voisin pour la même surface et le même nombre de couchages ? C’est certainement la question que vont se poser les vacanciers qui comparent  l’offre dans votre secteur.

Si votre location propose de solides arguments mis en avant sur votre annonce, les vacanciers seront sûrement prêts à payer quelques euros de plus pour s’offrir un séjour agréable.

En clair, attention à ne pas tomber dans le piège de simplement s’aligner sur les tarifs de vos voisins. Le tarif n’est qu’une composante de votre offre. Tous les spécialistes du marketing vous le diront, le milieu de gamme n’est pas la meilleure stratégie à adopter, sauf sur des marchés où on fait du volume, mais ce n’est pas le cas de la location saisonnière !

Des tarifs de rentabilité maximale : au-dessus du marché

Fixer des tarifs parmis les plus hauts du marché permet de maximiser votre rentabilité.. Mais cela permet aussi d’attirer l’oeil des vacanciers qui recherchent la qualité. Le revers de cette stratégie c’est qu’il ne faudra pas les décevoir. La qualité de leur séjour doit être à la hauteur de vos prétentions tarifaires car ils seront logiquement plus exigeants s’ils ont payé un peu plus pour venir chez vous.

C’est une politique tarifaire particulièrement intéressante et adaptée en haute saison dans les zones où l’offre de logements est inférieure à la demande, mais déconseillée en basse période dans des zones à plus faible fréquentation.

6 – Faut-il proposer un tarif “tout inclus” ou proposer des options séparément ?

Là aussi, il y a deux écoles en la matière. La tendance est clairement vers des offres “package” où on paie une bonne fois pour toute l’ensemble des services pour éviter les mauvaises surprises. Mais ce tarif “tout inclus” peut alors mettre votre annonce parmi les plus chères du marché. Là encore, tout est question d’explications (claires et précises) dans votre offre. Si vous proposez une offre sans options, vous devez le faire savoir dans votre descriptif (et vos photos). Cela permettra à vos potentiels vacanciers de prendre en compte ce critère et de comparer des choses comparables.

Personnellement, je pense que si vous proposez une location avec un label type 4 ou 5 étoiles, alors il est préférable de présenter un tarif tout inclus mieux adapté à ce type de clientèle. Par contre si vous ciblez des budgets plus modestes, il peut être judicieux de leur laisser le choix d’apporter eux même leur draps et serviettes pour économiser quelques dizaines d’euros sur ce service. Idem si vous leur laissez le choix de faire le ménage de fin de séjour, même si vous devrez sûrement prévoir quelques heures de ménage derrière eux malgré tout (à ne pas oublier dans le calcul de votre seuil de rentabilité).

7 – Finalement, quelle stratégie tarifaire choisir ?

On voit que le choix de sa stratégie tarifaire n’est pas aussi évident qu’on aurait pu l’imaginer. Il ne faut pas fixer vos tarifs saisonniers sur un coup de tête mais bien les étudier en fonction de vos convictions et de vos objectifs ! Dans tous les cas, rien ne vous interdit de faire évoluer vos différents tarifs dans le temps si vous voyez que certaines périodes restent désespérément libres… Il sera alors encore temps de revoir vos tarifs.

8 – Faut-il avoir les mêmes tarifs sur tous les sites d’annonces ?

Maintenant que vous avez défini tous vos tarifs saisonniers, vous devez les renseigner sur les différents sites d’annonces que vous utilisez. Vous savez déjà qu’il existe deux types de sites d’annonces : les sites qui permettent de réserver en direct sans frais de réservation (mais avec souvent une formule d’abonnement) et les sites qui se rémunèrent avec une commission sur vos loyers perçus (avec parfois un abonnement annuel en plus).

En lire plus : Les sites OTA (Aribnb, Abritel, Booking….) sont-ils indispensables pour bien louer ?

Pour clarifier les choses, mettez vous à la place des vacanciers et regardez ce qu’ils vont devoir débourser pour venir chez vous. De leurs points de vue, s’ils doivent payer 20% de frais de service pour réserver chez vous depuis un site, cette commission sera incluse dans le tarif du  loyer qu’ils vont devoir régler. Ils ne feront pas forcément la part des choses en analysant cette commission… Mais de votre vision de propriétaire, ce n’est pas du tout la même chose. Il faut donc regarder vos tarifs dans leurs globalités et sur chacun des sites que vous utilisez, sans oublier d’inclure les frais de service facturés par certains. En d’autres mots, cela veut dire que votre location ne pourra pas (ou ne devra pas) être proposée au même prix sur les sites de réservation en direct que sur les centrales de réservations !

9 – Comment configurer vos tarifs en fonctions des sites ?

Pour mieux comprendre ce point important, prenons un exemple :

👉 Vous avez décidé de fixer un tarif de 1.000€ pour une semaine en juillet. On parle ici de la somme que vous souhaitez encaisser sur votre compte.

Vos tarifs sur les sites en direct

Quand vous proposez votre location en direct sur votre site internet personnel et sur certains sites en direct (sans frais de réservation), comme LVPDIRECT, c’est relativement simple :

👉 Il vous suffit d’afficher un tarif de 1.000€ que vos vacanciers régleront directement sur votre compte, sans commission.

Vos tarifs sur les sites avec réservation en ligne

Si vous proposez aussi votre location sur des centrales de réservation (les OTA pour “Online Tourism Agency”) comme par exemple AIRBNB, BOOKING, TRIPADVISOR, VRBO (ex HomeAway)… vous devez alors faire attention à l’impact de leurs frais de service sur vos tarifs…

Sur ces sites, le mode de calcul du tarif est plus compliqué car vous n’allez pas toucher le même montant que celui payé par vos vacanciers en raison des commissions générées  par ces centrales. Par exemple chez AIRBNB, le propriétaire sera facturé d’environ 3%* en frais de service qui viendront en déduction de son loyer, et de son côté le vacancier sera facturé d’environ 15%* en plus sur le montant de votre loyer.

👉 Si nous reprenons notre exemple du loyer à 1.000€ que vous souhaitez encaisser sur votre compte bancaire :

Votre loyer : 1.000€
Le vacancier va devoir régler depuis le site OTA : 1.180€
(1.000€ +15%* +20% de TVA sur les 15% de la commission)

Et vous, propriétaire, vous allez recevoir sur votre compte : 964€
(1.000€ -3%* -20% de TVA sur les 3% de la commission)

* les pourcentages des frais de service des centrales de réservations sont indicatifs car plusieurs facteurs entrent en jeux. Et il ne faut pas oublier de rajouter la TVA en plus sur la valeur de ces commissions.

Si nous comparons une réservation faite en direct par rapport à une réservation faite depuis un site de réservation en ligne avec le même loyer de départ cela donnera :

👉  Sans parler de ce que va devoir payer le vacancier pour réserver chez vous, on voit la différence de loyer net que vous pouvez récupérer en fonction de l’origine de la réservation, si vous n’ajustez pas vos tarifs. Dans cet exemple, par rapport à une réservation en direct, vous perdez 36€ (entre 3 et 4%) sur une location faite depuis un site OTA, bien que le vacancier ait payé 180€  de plus (soit 18%). 

Pour compenser cette différence de “manque à gagner” vous pouvez, sur ces centrales, configurer à la hausse votre tarif de départ. Si on reprend notre exemple, il faudrait augmenter les tarifs d’environ 3 à 4 % pour retrouver le même montant à encaisser  :

👉  Dans ce cas, par rapport à une réservation en direct, vous allez encaisser le même montant (1.000€) quelque soit l’origine de la réservation mais c’est le vacancier qui devra supporter la totalité des “frais de service” (224,06€, soit 22% en plus). Libre à lui de vous retrouver pour passer en direct et éviter cette commission 😎

Une autre alternative possible est d’estimer la plus-value apportée par chaque centrale de réservation que vous utilisez et de décider de prendre à votre charge une partie des frais en réduisant les tarifs configurés. Par exemple en augmentant vos tarifs que de 2% pour partager avec les vacanciers, les frais de service qui sont à votre charge :

👉 Dans ce cas, par rapport à une réservation en direct, vous perdrez 17€ sur votre location depuis un site OTA et le vacancier devra supporter 204€ (20%) de plus.

Si vous avez bien lu l’ensemble des conseils détaillés dans cet article, vous devez sûrement vous dire que cet exercice est extrêmement pénible et vous avez bien raison ! Mais c’est le prix à payer (sans jeux de mots) pour optimiser votre stratégie tarifaire. Et croyez-moi, l’exercice en vaut la chandelle !

Pour mener à bien cette réflexion, vous devez commencer par étudier les 5 points évoqués :

👉 1 – Identifier votre seuil de rentabilité : Cela vous permettra de définir le niveau de rentabilité de votre location saisonnière…

👉 2 – Identifier votre coût marginal : Cela vous permettra de savoir à quel moment il est préférable de ne pas louer plutôt que de mal louer car vous allez perdre de l’argent…

👉 3 – Identifier et définir votre marché : Cela vous permettra de vous comparer et de connaître la fourchette de prix possible pour votre location…

👉 4 – Définir votre stratégie tarifaire : Cela vous permettra de vous adapter à votre marché et d’optimiser votre rentabilité…

👉 5 – Configurer vos tarifs en fonction des différents types de sites : Cela vous permettra d’avoir des tarifs cohérents en fonction de vos sources de réservations et de laisser le choix aux vacanciers de privilégier ou pas la réservation en direct.

Si vous réalisez ce travail sérieusement vous allez rapidement identifier de nombreuses optimisations pour louer mieux, plus souvent et avec une meilleure rentabilité !

👉  Pour améliorer la performance de votre location saisonnière, nous vous recommandation la lecture de ce dossier : Les bonnes pratiques des propriétaires de locations de vacances.

👉  Et n’oubliez pas que pour pouvoir louer en saisonnier, il y a certains obligations à respecter ! On vous guide dans ce dossier : Les démarches obligatoires à effectuer pour louer en saisonnier.

Bonnes locations !

Benoit / Nathalie.

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